La gestion commerciale

Que vous soyez artisan, commerçant, artiste peintre, auteur et j'en passe, vous avez tous quelque chose en commun :

Vous devez apprendre à vous vendre !

Tout le monde entend parler de gestion commerciale ... Tout le monde sait ce que c'est d'ailleurs : il s'agit de cibler des client, de créer un discours qui leur parle et de gérer des relances.

Facile !

Mais pourquoi cette partie est elle toujours laissée à l'abandon au bout de quelques mois, quelques années, lorsque la frénésie des débuts est passée ?

Souvent c'est car le temps que nous y accordons n'est pas productif et donc semble moins important et plus lourd à assumer.

Mais c'est une idée reçue.

Je vais essayer de vous donner les pistes d'une bonne gestion commerciale ! Qui dis "bonne gestion" dis "gestion qui roule toute seule" avec des principes de base qui seront :

• un bon planning

• une semi-automatisation

• et surtout prendre plaisir à vous vendre !

Déjà, revoyons un peut le B-A-BA : 

• Le projet commercial

On a été nombreux à trouver que c'était le serpent qui se mangeait la queue car pour faire son étude de marché il faut avoir ciblé ses clients mais pour bien cibler ses clients il faut avoir fait une bonne étude de marché.... On reprend !

• L'étude de marché

Je ne vais pas trop m'étendre dessus, on pourrait en écrire des pages et des pages ! d'ailleurs je vais réfléchir à des formations sur ce sujet (et tant d'autres !) mais je vais tout de même re-citer dans l'ordre la procédure que l'on nous soumettait (car il n'est plus obligatoire) lors du Stage de Préparation à l'Installation de la Chambres des Métiers :

1. référencement des créations de la même activité

2. la tendance en volume de CA (la part de client particulier / entreprise par exemple)

3. les clients : leurs besoins, leurs moyens et leurs zone géographique

4. vient le test du projet sur le terrain

5. la part de marché : zone de chalandise et concurrence

6. création d'un référentiel avec les projets similaires

   
   
   
   

Une fois toutes ces étapes accomplies (heureusement que je n'ai pas détaillé chaque point ! Mais promis je vais faire des formations ou d'autres articles) on passe à la suite :

• Le plan de financement

C'est là ou viennent les calculs savants ! Vous devez faire une sorte de "prévisionnel" :

1. Sur vos frais estimés : frais bancaires, assurances, cotisations, déplacements ou loyer, fournitures et n'oubliez pas les frais d'immatriculation !

2. Sur vos besoins : et là, beaucoup calcul à l'envers....

   
   
   
   

Partons du revenu que vous espérez sortir, auquel on ajoute les frais cités avant et un besoin un fond de roulement ainsi qu'une petite trésorerie ; Voilà, vous avez un montant de CA à atteindre !

Or, ce n'est pas vraiment ce que l'on veut savoir maintenant, on veut savoir combien d'heures doit on facturé pour arriver à ce CA ! je prend bien entendu l'exemple des prestations de services, pour les ventes et autres, il s'agit de déterminer le volume de vente à faire, mais le montant des heures reste importante car il vous aidera à définir le prix juste.

Donc faîtes bien attention à fixer vos taux horaires selon certaines obligations (on ne se donne pas un tarif au pif, juste pour être moins cher que le voisin !) il y a des règles à respecter (que nous verrons plus tard).

Une fois le montant d'heures à facturer établi, nous pouvons enfin nous lancer dans la com' !!!!

Je vous rassure, tout ce qui a été dit jusqu'ici n'est à faire qu'une fois, sauf restructuration etc.... c'est maintenant qu'il faut bien être organisé car tout ce qui suit doit être léger et régulier pour bien gérer sans que ce soit trop improductif.

• Le plan de communication

C'est là que l'on cible (re-cible vu que ça a déjà été vu plus haut, mais là nous avons d'autres éléments) nos futur clients.

Par catégorie de prospects, notre discours, nos offres et nos démarches au sens large ne seront pas du tout les mêmes.

Car il vient le moment de les conquérir.

Vous avez plusieurs possibilités, ou plutôt plusieurs façons d'y parvenir...

Si les mailings sont peu onéreux et faciles à mettre en place, attention ! car pour 1000 mails, vous aurez peut être 1 retour....

Avant de vous lancer là dedans, je vous conseille de faire un travail de référencement de contacts potentiel, de là, vous pourrez favoriser les démarches via les réseaux sociaux, mailing, téléphone (et oui ça se fait encore et c'est efficace !) ou par d'autres moyens de prospection.

Le tout est de référencer vos prospects par :

• zone géographique

• préférence de prospection (réseaux sociaux, tel, mails, etc)

• budget (et oui, on ne démarche pas de la même manière selon les moyens !)

• besoins : vous ne vendrez jamais 2 fois la même chose, il faut vraiment répondre à un besoin

Tout ceci demande rigueur et travail, surtout au début, mais un plan commercial bien créer à la base réduit considérablement la gestion nécessaire derrière ! 

La gestion commerciale peut être fluide avec les bons réflexes et surtout très plaisante !!!

Bien sûr, il n'y a pas une seule façon de faire, c'est pourquoi je créé toujours des programmes au cas par cas avec mes clients.

En espérant vous avoir donné des pistes de lancement ! je vous dis à bientôt et bonne prospection !

Tél : 07.67.38.23.54

@ : libragestion.contact@gmail.com